任何人都懶得改變自己的習(xí)慣。是的，用戶不想改變自己。

所以創(chuàng)新產(chǎn)品文案最難寫(xiě)，所以 20 世紀(jì)的切片面包機(jī)用了 15 年才普及，所以智能手環(huán)火了這么多年，用的人還是很少。總之，用戶的習(xí)慣頑固不化像“冷凍”了。而如果你就要發(fā)布新產(chǎn)品，改變消費(fèi)者的習(xí)慣，就必須先讓他們關(guān)注自己。

這樣寫(xiě)，就喚起了用戶的痛點(diǎn)，讓用戶從“難以接受改變”的冷凍狀態(tài)，變成“想要尋求新方案”的解凍狀態(tài)。

而這時(shí)候，讓他們開(kāi)始關(guān)注你的產(chǎn)品，才是成功的。那么具體怎么解凍呢？如何讓用戶開(kāi)始關(guān)注自己，喚起痛點(diǎn)，產(chǎn)生改變的動(dòng)機(jī)？無(wú)數(shù)文案教材說(shuō)了“要抓痛點(diǎn)”，“要直指人心”，“要讓人有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”，那么這種痛點(diǎn)和動(dòng)機(jī)到底是哪里來(lái)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，回歸到心理學(xué)最基礎(chǔ)的定義，任何的動(dòng)機(jī)和需要，都源于一個(gè)“沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”(心理學(xué)對(duì)“需要”的定義：一個(gè)沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。)

一般情況下，人都是不想改變的。我們習(xí)慣了用普通杯子，即使看到智能水杯，第一反應(yīng)也是不會(huì)買(mǎi)。但是當(dāng)用戶感知到自己有一個(gè)“沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”，就會(huì)想要通過(guò)某種行動(dòng)(比如購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品)，來(lái)實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)，從而改變行為。

那么如何刺激這種“沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”？

我們知道，人有兩種狀態(tài)：理想狀態(tài)(我理想的樣子)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)(我現(xiàn)實(shí)的樣子)，在絕大部分情況下，理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)是重合的。